Normalizzare le offerte: confrontare prezzi, spese e materiali

Stesso lavoro, offerte diverse: perché il confronto fallisce

Durante il risanamento di una facciata nel Canton Zurigo, i proprietari hanno pagato almeno 30'000 franchi in più; un’offerta concorrenziale richiesta successivamente ha reso evidente la differenza.

Nel caso bernese la forbice era ancora più ampia: l’offerente più caro chiedeva oltre mezzo milione di franchi, mentre il più economico meno della metà. Le prestazioni offerte differivano completamente. Entrambi i progetti sono finiti in contenzioso e sono approdati in tribunale (consigli della Mobiliar «Richiedere un’offerta per progetti di costruzione e ristrutturazione»).

Una somma finale inferiore non significa automaticamente che l’offerta sia migliore. Finché le voci, le quantità e la qualità dei materiali non sono descritte in modo identico, il confronto rimane tra mele e pere.

Normalizzare significa riportare ogni offerta alla stessa base di prestazione e solo allora decidere in base al prezzo. La Mobiliar consiglia di richiedere almeno due o tre offerte e di verificarle in base a prezzo, volume delle prestazioni e scadenze.

Differenze di costo nelle offerte non normalizzate: casi studio dalla Svizzera

Descrizione delle prestazioni: definire preventivamente quantità, materiali e attrezzature

La base di ogni offerta comparabile è una descrizione completa delle prestazioni. Essa risponde a quattro domande prima della richiesta: come dovrebbe apparire il risultato finale? Quali attrezzature, quali materiali e quali quantità sono effettivamente necessari? Entro quando deve essere eseguito l’incarico? E quali prestazioni si vogliono espressamente escludere?

Come ausilio, la Mobiliar cita planimetrie di progetto, schizzi o foto di altri cantieri edili.

Più precise sono le indicazioni, minori sono i costi nascosti – e meno spesso un’offerta apparentemente economica si rivela costosa in seguito. Una richiesta come «Quanto chiedete per un nuovo bagno?» non è sufficiente; secondo i consigli, nessuna azienda seria può elaborare un’offerta su questa base.

Allineare le offerte alle stesse voci

Per la tabella di confronto, ogni offerta viene suddivisa nelle stesse voci, nello stesso ordine. Tutte le quantità vengono convertite nelle stesse unità di misura – metri quadrati, pezzi, ore – e la qualità dei materiali nonché i marchi vengono indicati in modo uniforme, ad esempio «finestre in alluminio, marchio X, valore U Y» invece di «nuove finestre».

Le prestazioni che un offerente non ha incluso rimangono come voce nella tabella e vengono contrassegnate come lacuna. Non devono essere omesse, altrimenti l’offerta incompleta appare artificialmente conveniente.

Vengono confrontati solo gli offerenti che sono effettivamente comparabili – la Mobiliar cita esplicitamente questo punto come criterio di selezione.

L’offerta stessa dovrebbe essere richiesta per iscritto: per le offerte non esistono prescrizioni di forma, sono valide e vincolanti anche oralmente, ma con le offerte orali è difficile provare successivamente cosa sia stato concordato (SRF «Espresso», questione giuridica del 12.01.2023).

Confronto delle offerte: base identica per una decisione equa

Offerte orali vs. scritte: vantaggi e svantaggi

Leggere correttamente le indicazioni di prezzo: prezzo totale, forfettario, approssimativo

Le offerte calcolate esattamente con indicazioni di prezzo precise sono vincolanti; in questo caso clienti e clienti non devono accettare superamenti dei costi.

Le offerte calcolate approssimativamente con indicazioni di prezzo «circa» non sono vincolanti – nella pratica vale la regola empirica, a seconda del settore, che una deviazione dal 10 al 15 percento deve essere accettata.

Nelle offerte forfettarie i superamenti dei costi non sono ugualmente accettabili; viceversa, il prezzo forfettario concordato vale anche se l’impegno effettivo risulta inferiore al preventivo (SRF «Espresso»).

Due ulteriori punti appartengono a ogni colonna dei prezzi. Se l’imposta sul valore aggiunto (IVA) non è indicata espressamente nell’offerta, il cliente può presumere che sia inclusa nel prezzo.

Gli errori di calcolo nelle offerte non sono vincolanti, l’artigiano può apportare una correzione e insistere sul prezzo calcolato correttamente – poiché le fatture degli artigiani prescrivono dopo cinque anni, tale correzione è possibile anche anni dopo.

Senza un’indicazione esplicita dell’IVA, i numeri di due offerenti non sono comparabili.

Caso speciale maggior lavoro: se l’artigiano ha sostenuto un impegno maggiore rispetto a quanto concordato, il cliente non deve accettare i costi aggiuntivi e può richiedere il ripristino dello stato precedente. Solo in circostanze eccezionali, che l’artigiano non poteva prevedere, egli può addebitare il maggior lavoro.

Trattare allo stesso modo spese accessorie e costi secondari in tutte le offerte

Le voci secondarie distorcono il confronto più del prezzo principale. Se un’offerta è associata a un maggiore impegno lavorativo – spese di trasferta, calcoli, redazione di planimetrie, smontaggio di apparecchi –, l’artigiano può fatturare questi lavori; nella pratica questi costi vengono solitamente compensati in caso di assegnazione dell’incarico (SRF «Espresso»).

Per la tabella ciò significa: o si chiedono a tutti gli offerenti le stesse ipotesi per le spese di trasferta e pianificazione, oppure si aggiunge lo stesso importo a ogni offerta. Un offerente senza una voce per le spese sembra altrimenti apparentemente più economico, sebbene i costi sorgano comunque all’assegnazione dell’incarico.

Insieme alle spese, per ogni offerta vengono annotate scadenze e modalità di pagamento – la Mobiliar cita prezzi totali, scadenze e modalità di pagamento come i tre punti su cui prestare attenzione in ogni offerta.

Se anche queste indicazioni vengono uniformate (stesso periodo di esecuzione, stessi termini di pagamento), la tabella mostra solo differenze che risiedono effettivamente nella prestazione o nel prezzo.

Dalla tabella di confronto all’accordo scritto

La decisione viene presa sulla base della tabella normalizzata: prezzo, volume delle prestazioni e scadenze vengono verificati approfonditamente, e si sceglie l’offerta più adatta – non necessariamente la più economica.

Prima dell’aggiudicazione vale la pena dare un’occhiata alle valutazioni degli offerenti sui portali di ricerca e sui siti web. Il risultato viene fissato per iscritto; un accordo scritto definisce chiaramente il progetto e crea sicurezza giuridica (consigli della Mobiliar «Richiedere un’offerta per progetti di costruzione e ristrutturazione»).

Checklist per il prossimo progetto di ristrutturazione o risanamento: fissare per iscritto il risultato finale desiderato, apparecchi, materiali e quantità; escludere esplicitamente le prestazioni non desiderate; allegare planimetrie di progetto, schizzi o foto; stabilire le scadenze.

Richiedere informazioni ad almeno due o tre offerenti comparabili; richiedere un’offerta scritta; suddividere ogni offerta nelle stesse voci con le stesse unità di misura; indicare uniformemente marchi e qualità dei materiali; contrassegnare le prestazioni non offerte come lacune.

Annotare il tipo di prezzo (esatto, approssimativo, forfettario) e l’indicazione dell’IVA per ogni offerta; applicare uniformemente spese, scadenze e modalità di pagamento per tutti gli offerenti; verificare le valutazioni; fissare la decisione per iscritto.

Passo dopo passo: normalizzazione delle offerte per progetti di costruzione e ristrutturazione